2023 年の自動車広告の流行語が「顧客生涯価値」であるべき理由 (およびディーラーがそれを構築していると確信できる方法)

自動車ディーラーはここ数年、厳しい状況にある。 サプライチェーンの混乱が在庫に影響を与え続けているため、業界では自動車小売業の恒久的な変化が起きています。 現在、車両の最大 75% がディーラーに並ぶ前に販売されています1。そのため、顧客は車を求めて遠方へ旅行するようになり、その結果、顧客ロイヤルティ、特に長期ロイヤルティは 6 年間で最低となっています。2一方で、広告戦略は必ずしも追いついていない。

また、ディーラーは希少性により記録的な利益を得ており、メーカー希望小売価格を最大化、あるいはそれを超えることも可能ですが、将来はいくぶん不確実です。 こうした頻度が低くなり、売上が増加すると、どのようにして長期的な収益につながるのでしょうか? そして、これらの取引のうち、忠実な顧客につながるものは何件あるでしょうか?

自動車ディーラーが直面する課題は変化しており、その結果、マーケティング戦略も進化する必要があります。 マーケティングファネルの最下位を目指して何年も競争してきた多くのディーラーは、こうした戦術だけでは長期的に顧客を育成したり、サービスやその他の将来のニーズに顧客を呼び戻したりすることはできないことに気づきました。

2023 年には、効果的な自動車広告には、単なる即時販売以上のものが必要になります。 現在および将来的に勝ち残る自動車広告主は、生涯価値の向上に重点を置いている広告主です。

広告は、顧客の最も差し迫ったニーズに応えることにますます重点を置いています。 しかし、広告収益を最大化するには、自動車ディーラーは広告を利用して、ディーラーでのエクスペリエンス全体を通じて顧客を育成する必要があります。

ディーラーは、最終的には単に車を販売しようとしているわけではないため、新車の広告のみに焦点を当てたいという衝動に抵抗する必要があります。 広告を通じてディーラーが提供するあらゆるサービスを顧客に知らせることで、適切なタイミングで顧客を変換し、必然的にニーズが変化する場合でも顧客を維持できる可能性が高くなります。 あなたは、彼らが抱えるあらゆる自動車ニーズの最初の窓口になりたいと考えています。おそらく彼らは、電気自動車についてもっと知りたい、下取りをしたい、サービスが必要である、または数年後に新しい車を購入する予定があるかもしれません。 短期的にだけでなく、生涯にわたって最も利益をもたらす忠実な顧客を獲得するように努めてください。

フルファネルのメッセージを顧客に伝えるときは、適切なメッセージに焦点を当てていることを確認してください。 生涯価値は、近接性とともに存続し、消滅します。 言い換えれば、長期的な価値を高めるには地理が鍵となります。 顧客がサービスや別の新しい車両の準備ができているとき、距離はそれらの決定における大きな要素です。 近隣地域での広告は生涯価値を最大限に高めます。これは、エントリー ポイントに関係なく、ディーラー全体にとって重要です。

パンデミックの初期に、購入者が車両を確保するために遠方まで喜んで旅行していたことは誰もが知っていますが、これらの遠方のディーラーは一度は素晴らしい販売を確保したかもしれませんが、顧客がサービスのために戻ってくることは期待できません。 現実には、販売店のサービス センターを好むと答えた消費者はわずか 3 分の 1 であり、サービスのために長距離を移動する必要がある場合、その割合は減少します。3 サービスはどの販売店にとっても重要な収益機会であるため、その機会を最大限に活用して顧客を獲得する必要があります。重要な地域に広告を集中させることで、生涯価値を高めます。

生涯価値は、潜在的な顧客、特に初めてあなたのブランドを紹介する将来の自動車購入者のブランドに対する認識から始まります。 あなたを最高にするものが何であれ、対象となる視聴者の関心を引き、共感を呼ぶ、インパクトのあるメッセージとブランドストーリーが不可欠であることを忘れないでください。 消費者が購入する準備が整うまで待ってはいけません。 ファネルの最上部から始めて、最初からブランドを認識してもらいます。

クリエイティブは、将来の顧客が必要なときにあなたのディーラーのことを思い浮かべるように、感情的なつながりを築くためのツールボックスの中で最も強力なツールの 1 つです。 あなたのディーラーの特徴を考えてみましょう。それは「値切価格交渉なし」なのか、「地域最大の品揃え」なのか、あるいは「家族経営のビジネス」なのかを考えてみましょう。 独自のメッセージが何であれ、新車を「市場に投入」していない場合でも、あなたの地域の消費者がそのメッセージを聞いていることを確認してください。 ブランディングから行動喚起に至るまで、カスタマー ジャーニーのさまざまな段階で、さまざまなクリエイティブが顧客の共感を呼ぶことが調査でわかっています。4 生涯価値は単なる第一印象以上のものであるため、広告も同様であることを確認してください。